A importancia da atividade de vendas - VI

A Distribuição -
A Industria, na contramão do que seria um intercâmbio fraterno e produtivo, "suporta" o atual processo de distribuição de sua produção.
O relacionamento com o comercio ou distribuidores/revendedores é tumuluado e pouco amigável.
Seus respectivos Departamentos Comerciais atuando de forma previsível e pouco criativa se relacionam com o comercio de forma pouco produtiva.
Possui políticas distintas, privilegiando as grandes lojas (Home Centers, Hiper Mercados,etc.) aonde, via de regra, concentra a maioria das suas vendas e não consegue horizontalizar seus esforços para atender os médios e pequenos clientes. Nesse sentido se vale de pequenos distribuidores, as vezes não exclusivos, mas que oferecem sinergia de produtos.
Concentrando alto volume de vendas em poucos clientes é evidente que se fragiliza mercadológicamente falando alem de obter baixa lucratividade em consequência de se curvar e aceitar negociações tiranicas dos grandes compradores.
Fica refém daquele que deveria ser o seu maior "parceiro".
O canto do cisne hoje é a tentativa de formular estratégias vizando a horizontalização das vendas.
Como atingir de forma produtiva e racional o micro, pequeno e médio cliente?
A Industria já pensou em seu próprio processo de distribuição.
Mas, com raras excessões esta iniciativa não foi levada para frente. É verdade que elas foram baseadas em estratégias que apostavam nas velhas certezas, sem visão holística e contemporanea da situação.
Mas, empurram com a barriga e fazem enorme esforço para se auto enganar, esquecendo-se que estamos em tempos de mudanças e decisões arrojadas. Mais do que nunca é preciso colocar os "culhões" na mesa.

Deveriam aceitar um conselho de Einstein - "Não há nada que seja maior evidencia de insanidade do que fazer a mesma coisa dia após dia e esperar resultados diferentes".

A importancia da atividade de vendas - V

Marketing -
Sobre Marketing deveríamos, ao analisarmos o momento atual, estar atentos para repensar e/ou reformular conceitos até agora unanimamente reconhecidos.
O Marketing foi, sem dúvida, uma ferramenta importante no entendimento dos fatores e situações que realmente dificultavam ou inviabilizavam o bom andamento dos negócios. A partir daí, pode articular e formular novas, criativas e inéditas estratégias que efetivamente ajudaram a resolver os entraves mercadológicos da época.
De uma forma dinâmica veio se reciclando, tentando acompanhar as excessivas e bruscas mudanças a que vem sendo submetida a evolução do processo de sucessivas crises e seu enfrentamento.
Mas a velocidade das mudanças trazendo consigo novas e surpreendentes situações, simplesmente atropelaram as atuais e já ultrapassadas formas do Marketing convencional.
O estranho é que sendo instrumento de mudanças e supostamente apto para deteta-las com antecedencia, deixou-se levar pela inércia e hoje oferece as mesmas soluções estereotipadas e padronizadas, sem criatividade e ousadia para enfrentar, não novas mudanças, ou revoluções de conceitos, mas sim, novos paradigmas.
Marketeiros de hoje, um tanto arrogantes, donos da verdade, falando complicado, geralmente com citações em inglês, agindo como se o planejamento e a estratégia "intra-muros", nos gabinetes, são o suficiente para se vender- vamos ser claros, no final todos querem mesmo é vender.
No campo, ou seja buscar informações fora da empresa, porque na verdade são essas que realmente valem, ninguem aparece. Usam-se instituições de pesquisa "especializados".(?)
E é só esse sentimento do mercado que ensina e tempera aqueles que realmente, a partir dessas informações-se forem realmente relevantes-estão capacitados a formular estratégias competentes.
Profissionais da área se pautam em excesso de preciosismo e análises eletistas e superficiais, ancoradas em teorias mal formuladas ou pouco testadas (modismos, academicismos, "macaquices"), geralmente importadas, não condisente com a realidade dos anseios de cada cultura específica.
Necessitavam de mais humildade para entender o que alguem já classificou de "dissonância cognitiva" - a defasagem entre o que acontece e o que se percebe.
Aquilo que está mais próximo é o que mais dificilmente nós vemos.
Talvez, compreender melhor a diferença entre Conhecimento e Compreensão!!

A Importancia da Atividade de Vendas - lV

A Importancia do Comercio atravéz do Tempo.

Interessante analisar que este tema aguçou a curiosidade de intelectuais não necessariamente envolvidos no assunto. Mas mostraram extrema sensibilidade ao reconhecer o peso e a contribuição que o comércio legou à humanidade.
Abaixo reproduzo texto do admirado escritor peruano Mário Vargas Llosa onde comentando o Livro das Maravilhas (Marco Polo) deixa excelente contribuição para o debate envolvendo o assunto.

"É uma grata surpresa descobrir que, sem deixar de relatar coisas extraordinárias, esse documento apresenta, sobretudo no que se refere à Mongólia e a China, uma constante veia realística e deixa transparecer que Marco Polo foi e quis ser, antes de mais nada, um mercador, um homem dedicado ao comercio, atividade que - parece até absurdo ter necessidade de lembra-lo - foi sempre sinônimo de progresso e civilização, de convivência e diálogo, de rejeição da violência e da guerra, de aposta na coexistência e na paz.
Mas o que entusiasma e emociona deveras o Veneziano, não são as curiosidades pitorescas, nem os feitos dos implacáveis mongóis. O que o encanta e emociona é o espetáculo das heróicas caravanas de mercadores que depois de percorrerem, ao longo de meses e de anos, selvas hirsutas, páramos e geleiras e a guerra dos conquistadores, chegam às cidades e esparramam pelos mercados suas sedas estampadas e seus tecidos bordados, suas plantas e madeiras preciosas, suas jóias cintilantes e os fardos de canela, de sal e pimenta, e vendem e compram e, nem acabam de chegar a um destino, já se apressam para partir de novo, para outro extremo do mundo, numa nova perigrinação comercial, com outra carga monumental de mercadorias.
Marco Polo foi um grande viajante, um notável explorador e deve ter sido tambem um varão audacioso, mas ele foi sobretudo um mercador, na nobilíssima e civilizada acepção desta palavra, que as ideologias demagógicas aviltaram injustamente, identificando-a com a visão materialista, terra a terra, egoísta e gananciosa da vida, esquecendo-se de que comerciar significa acima de tudo, comunicação e intercambio de bens e de idéias entre raças, culturas e religiões diversas, um empenho para estender pontes e estabelecer consensos que prevaleçam sobre as diferenças que inimizam os povos e para criar normas e leis equitativas que possam pôr fim às guerras e tornar possível a legalidade e a paz.
O comercio, mais do que qualquer outra coisa foi criando espaços e oportunidades para que nascessem na história o indivíduo soberano e a liberdade. Marco Polo trazia no sangue esta vocação comercial. Herdou esta vocação do seu berço natal Veneza que foi na história tantas coisas geniais, foi tambem, antes de tudo, a cidade comercial por excelência.
Veneza conquistou o mundo com seus astutos mestres da negociação e da intriga que foram seus políticos, seus mercadores que estenderam esse sutil arquipélogo de oficinas artesanais, depósitos, rotas, dependências, feiras, mercados, que ela foi esparramando por todo o mundo conhecido, infiltrando simultaneamente ao mundo ainda desconhecido, as idéias, os mitos, as instituições e os produtos artesanais e industriais da Europa e trazendo para esta o que outras regiões do mundo criavam".

Aí está um testemunho de alguem que realmente entendeu o significado da palavra COMERCIO, e seus agentes naturais - os vendedores!!!

Continua no próximo capítulo...

A Importância da atividade de vndas - lll

Comercio - um pouco de história
Um vendedor precisa se conscientizar da extrema relevância de se preparar para ser um generalista. Procurar se instruir cada vez mais, ler muito, não só assuntos relacionados à sua profissão, mas principalmente ter uma cultura holística. Dessa forma estará preparado tambem para se comportar como verdadeiro analista e portanto poder contribuir com informações relevantes, obtidas no dia a dia e em contato com seus clientes as quais,pesadas e analisadas ,se tornarão matéria prima básica para que a sua empresa reformule suas estratégias.
A extraordinária contribuição do comercio para a real aproximação dos povos desde os primórdios da nossa civilização. Não custa nada analisarmos alguns conceitos que certamente nos ajudarão a compreender e valorizar o que hoje chamamos mercado (o que produz e vende).
Nos primórdios prevalecia o escambo a troca. Algumas mercadorias acabaram prevalecendo e entraram definitivamente para o vacabulário do mundo do dinheiro. Por exemplo, o gado, mercadoria-moeda muito usada pela facilidade de transporte, que teria dado origem a expressão latina "capital". O gado é designado por cabeça e a cotação era por valor "per capita". Da mesma forma palavras como pecúnia (dinheiro) e pecúlio (dineiro acumulado), são derivados do latim pecus (gado).
O tão suado salário vem da mercadoria-moeda sal, usada na Roma antiga, como pagamento por serviços prestados. No Brasil, entre outros, circularam como moeda o pau Brasil, o açucar e o tabaco.
Com a descoberta do metal, o homem encontrou uma nova forma de expressar valor, neste caso, medido pelo peso e a pureza do metal. Atribui-se ao império Persa a criação da efígie do Rei para demarcar a origem da moeda, por volta de 6 mil anos antes de Cristo. A expressão "moeda", tal qual usamos hoje na lingua latina, viria da cunhagem de moedas na Roma antiga, no templo da deusa Juno Moneta.
Os primeiros metais utilizados na cunhagem de moedas foram o ouro e prata.
Deduz-se que o comercio acompanhou o homem desde o início e era atividade primordial no sentido de faze-lo relacionar-se e interagir com outros povos e a entender que dependia da qualidade de sua mercadoria e do seu poder de persuação o sucesso da negociação.
E é evidente que continua sendo fator da máxima importancia hoje quando analisamos as balanças comerciais de todos os Países. Todos sem excessão buscando a excelência em suas políticas comerciais vizando obter sureravit .
Alguns países são mais agressivos, outros menos - depende muito como a Diplomacia Comercial encara essa verdadeira guerra. Até a pouco tempo nossos diplomatas eram excelentes para cokteils e para dançar o minueto em salões requintados e eletistas, todos muito elogiados pela sua cultura , educação e finura no trato. Mas dificilmente se imiscuiam na tratativa comercial propriamente dita, pois ela poderia macular a sua imagem se aí fosse colada a expressão vendedor. Diplomatas de outros países se comportam como verdadeiros predadores em busca do melhor negócio, ávidos em levar vantagem em tudo, custe o que custar.
Como se vê não só na esfera das empresas é necessário se repensar Vendas, é urgente reformular tambem essa postura pasiva e preconceituosa dos nossos ditos Diplomatas Comerciais.

Continua nos próximos capítulos...

A Importancia da atividade de vendas ll

A preocupação máxima com a satisfação do cliente.
As empresas precisam se conscientizar da extrema valia de formar vínculos mais abrangentes com o mercado. Que a sua Marca fique consagrada e respeitada pelo seu respeito às exigencias e carencias de seus clientes.
Ter como objetivo oferecer ao cidadão consumidor o aumento do valor agregado líquido, isto é, o conjunto de benefícios almejados e atendidos ao adquirir produtos, tais como, conforto, saúde, segurança, felicidade, etc. Ou seja, melhoria de qualidade de vida.
Hà um sentimento de mudanças exigindo novos produtos - não quer mais conviver com a absolecência de mercadorias já ultrapassadas cuja serventia está abalada.
Na outra ponta as empresas precisam com urgência otimizar processos de produção obsoletos.
As grandes empresas, incluindo as multinacionais, se julgam auto suficientes, acreditando que seus balizamentos ou suas cartilhas, oriundas de seus respectivos planejamentos estratégicos orientam suas deciçoes mercadológicas de forma eficaz. Não ouvem o mercado.
Contam com profissionais arrogantes, ostentando grande empáfia, falando "marketês" e determinando estratégias comerciais de produtos já consagrados (defendendo unicamente share ou participações percentuais) e não se preocupando em formular políticas alternativas de vendas.
Essa arrogância não permite ver que produtos conssagrados tambem caem na absolecência.
Não acreditam que a informação (o poder) está fora da empresa, no varejo, no balcão do pequeno empressário, enfim na economia real.
Usam em larga escala a força da midia. A publicidade é uma doença do capital, da sociedade de consumo. A mídia utiliza estratégias de linguagem, cria simulacros, disfarça-se, e o consumidor final já começa a perceber e intuir que de alguma forma está sendo enganado.
Começa a se conscientizar que este é um universo de valores invertidos, subvertidos de mentiras que passam a valer verdades.
A mídia vende até políticos. Quer enganação maior que essa?
As pequenas e médias empresas oferecem a desculpa (por não valorizar vendas) de serem pobres. È evidente que há empresas pobres no Brasil e são essas a grande maioria. O pauperismo tambem pode atingir pessoas jurídicas.
Trata-se de uma pobreza diferente da carência no plano individual. Empresas pobres, que empregam brasileiros mais pobres ainda. È uma pobreza institucional, cozinhada no caldeirão de maldades da política econômica das últimas décadas.
Mas, convenhamos, isso não impossibilita que de uma forma mais íntima possam formar, treinar, valorizar, excelentes equipes de vendas.
A maioria das empresas opta por representantes comerciais, via de regra, sem nenhum vínculo com a empresa, atuando de forma fria, distante, sem nenhum envolvimento com os problemas do dia a dia, do calor humano, aquele que permite participar e se envolver com o emocional do seu ambiente de trabalho.
Portanto esse profissional, descompromissado, oferece o seu mínimo, ou seja, informações esporádicas e quase sempre defasadas do mercado. Não é um "feed back" preciso e elucidador. Normalmente, reividicam procedimentos simplistas e de curto prazo para ajuda-los a aumentar vendas - redução de preços, aumento de prazo de pagamentos, brindes, etc. Estão, na verdade, protegendo o seu cliente (o comprador), para o qual vende outros produtos e quer, evidentemente, agrada-lo.
Não consegue transmitir as informações que realmente interessam, pois está, de certa forma, comprometido com o seu cliente, para o qual, aí sim, procura o "melhor negócio".
Portanto se falamos em absolecência de produtos, podemos tambem acreditar que existe absolecência tambem de métodos e de estratégias de vendas e/ou marketing.
Uma grande reformulação nessa área é necessária.


Continua nos próximos capítulos...

A importancia da atividade de vendas

È injustamente reconhecida como uma atividade menor - discriminada pelos próprios profissionais da área - não recebe das empresas a atenção que sua importância merece -marketing ultrapassado e repetitivo - "marketeiros mauricinhos" e vendedores envergonhados - exportação e diplomacia comercial inoperante.

São temas bastante atuais e que merecem atenção e bastante cuidado na sua análise. Com o decorrer do tempo vamos abordando cada um deles. Evidente dizer que se trata de uma vizão própria deste que escreve, baseado em sua experiência profissional.

A atividade de vendas carrega consigo um injusto estigma. È considerada uma atividade menor, fruto de preconceitos culturais arraigados na cultura empresarial brasileira.
È comum se ouvir que determinado profissional depois de ter tentado tudo vizando obter um emprego e não conseguindo, conformou-se em ser um vendedor.
Acredito que é necessário algumas reflexões a respeito procurando resgatar a importância dessa atividade.
Nada acontece sem que antes tenha havido uma venda.
A empresa começa a se movimentar a partir da chegada do pedido.
È forçoso reconhecer que os próprios profissionais do setor, obedecendo sem se revoltar, a esse preconceito, ele mesmo, parece que se envergonha de sua profissão escondendo-se atrás de sofismas a mascarar a palavra vendedor - apresenta-se como consultor, viabilizador de negócios,assistente comercial, etc.
As empresas, embora pensem ao contrário, não tem equipes de vendas preparadas para enfrentar situação de alta competitividade, semelhante à que enfrentamos no momento.
Não conseguem passar aos vendedores o sentimento de altivez, orgulho e importância que norteiam as estratégias bem sucedidas e corajosas. O treinamento e as condições de salário, são ofertados de forma ultrapassada e padronizada, sem criatividade e estímulo, como a seguir uma cartilha, ou seja oferecendo "o que o mercado acostumou-se a dar".
Esse possível complexo de inferioridade daí decorrente é fruto desse mix perverso, formado por empresas não valorizando vendas e portanto gerando vendedores que não se valorizam.
È a cobra mordendo o rabo, não se sabe onde o processo se inicia.
Hoje o mercado exige posturas corajosas, inovadoras, que não mais aceita atitudes retrógadas e ultrapassadas a refletir a cultura dos agentes que o compõem.
O cliente não pode ser visto apenas como um "instinto econômico que anda". È preciso abranger tambem seus valores políticos-culturais.
Os que imaginam que vendas é uma atividade menor, não entendem que dela se utilisam todos os dias, logo pela manhã, quando negociam com seus filhos (dinheiro para lanche, condução, etc), com sua mulher (a divisão dos gastos domésticos), no trânsito, enfim o negociar está incorporado na rotina de todo cidadão.
A igreja com seu Marketing agrssivo tenta a reaproximação dos fiéis, vendendo seus atributos, como fé, recompensas divinas, etc.
O governo vende sua imagem, e os políticos são eleitos utilizando-se do Marketing da personalidade, processo perverso que transforma o ser humano em um produto.
Enfim todos, de alguma maneira se utilizam da venda a todo momento.
Sem contar que muitos países (Brasil incluso), devem muito da sua colonização e assentamentos de pequenas vilas - que hoje são grandes cidades- à figura do vendedor ambulante, o mascate, que alem de vender seus produtos, trazia informações e notícias e contribuiam decididamente na formação e no assentamento de desbravadores, dando origem a formação de futuras cidades, pois oferecia infra-estrutura para sobrevivência e o progresso da região.
Apesar disso tudo, o reconhecimento dessa atividade continua não sendo dada, sendo alvo de ironia e desprezo pelos intelectualóides de plantão e acadêmicos puristas.

Esse é um tema complexo e cheio de controversias .
Continua nos próximos capítulos...

Nada se cria... tudo se copia.

Confecções -
O Brasil hoje detém um número expressivo de empresas que se dedicam ao "glamoroso" trabalho de explorar a moda, buscando a cada ano acompanhar o desenvolvimento desse setor ou influenciar tendências e conceitos que serão assimilados pelo mercado comprador.
Conheci um dos proprietários de uma dessas empresas. Conhecer, talvez fosse atrevimento dizer -eramos companheiros de uma equipe de futebol, para a qual esse então jovem jogador se prontificou a produzir as suas camisetas em sua pequena malharia. Eram vermelhas.
Hoje essa malharia se transformou em uma marca respeitada e admirada.
Seu propritário tambem se transformou. Não é mais aquele rapaz tímido e ranheta e que era alvo de gosações dos companheiros, e se transformou no empresário vaidoso e inacessível.
Começo a conhecer um pouco desse mercado em razão da minha mulher, ela tambem uma design de acessórios e portanto inserida nesse meio.
Conto isso para comentar um incidente recem acontecido que a deixou bastante aborrecida.
Um de seus desenvolvimentos foi completamente copiado por uma dessas empresas que inadvertidamente detem meios e recursos, e por que não o monopólio, da exposição, da veiculação e da venda de seus produtos. Contam com o apoio da mídia, de promoters,de produtoras televisivas e demais canais próprios para divulgação.
Aos pequenos e quase sempre artezanais produtores só lhes resta tentar sobreviver buscando brechas criativas e ocasionais e via de regra tangenciando e buscando migalhas desse mercado.
No incidente da cópia sugeri que se enviasse uma carta manifestando seu desagrado.
A carta foi feita, mas como de costume e obedecendo o padrão brasileiro de acomodação, deixado de enviar.
Mas só por curiosidade relato abaixo o seu teor:
Prezado sr.
Sei que esse mundo da moda ou "fashion" é um terreno pantanoso e cheio de obstáculos, onde os valores e princípios as vezes se esmaecem dando lugar ao oportunismo e a ganância, que hoje é ironicamente traduzida por competitividade.
Sei tambem que a criatividade pura, aquela que impacta e quebra paradigmas, mostrando o novo e não a novidade, é uma utopia perseguida por aqueles que por oficio se dedicam ao tão chamado mundo da criação.
Mundo da criação?
Engano puro. Diria que aqueles que se arvoram a proclamar essa tão rara propriedade são vítimas de um processo de megalomania misturado com empáfia.
Portanto os "insights" criativos são, via de regra, fruto da sensibilidade do artista para detetar e assimilar conteúdo germinado alhures e em tempo indeterminado, atemporal e que estão contidos, no imenso ,incomensurável universo do "inconsciente coletivo", espaço democrático e acervo confiável de anseios, desejos e projetos ainda não realizados e para onde convergem os sonhos da humanidadae.
Dessa forma, procurando estar atenta a esses "sinais" e sempre dando atenção ao "acaso", é que de maneira modesta, crio meus produtos (acessórios).
Portanto não acredito que alguém possa simplesmente copiar e se apropriar de uma idéia, mas fiquei surpresa e digo de passagem orgulhosa, quando vi uma das minhas criações ornamentar modelos de sua última apresentação no SPFW.
Entendo que em algum momento fomos partícipes de escolha idêntica, reafirmando, por consequência, que temos sensibilidade parecidas.
Admiro e respeito o seu trabalho e lhe desejo sorte nesse seu empenho em difundir e valorizar a moda brasileira.
Atenciosamente,

Não importa que a carta não tenha sido mandada - o desabafo talvez sirva de alerta.