A Distribuição -
A Industria, na contramão do que seria um intercâmbio fraterno e produtivo, "suporta" o atual processo de distribuição de sua produção.
O relacionamento com o comercio ou distribuidores/revendedores é tumuluado e pouco amigável.
Seus respectivos Departamentos Comerciais atuando de forma previsível e pouco criativa se relacionam com o comercio de forma pouco produtiva.
Possui políticas distintas, privilegiando as grandes lojas (Home Centers, Hiper Mercados,etc.) aonde, via de regra, concentra a maioria das suas vendas e não consegue horizontalizar seus esforços para atender os médios e pequenos clientes. Nesse sentido se vale de pequenos distribuidores, as vezes não exclusivos, mas que oferecem sinergia de produtos.
Concentrando alto volume de vendas em poucos clientes é evidente que se fragiliza mercadológicamente falando alem de obter baixa lucratividade em consequência de se curvar e aceitar negociações tiranicas dos grandes compradores.
Fica refém daquele que deveria ser o seu maior "parceiro".
O canto do cisne hoje é a tentativa de formular estratégias vizando a horizontalização das vendas.
Como atingir de forma produtiva e racional o micro, pequeno e médio cliente?
A Industria já pensou em seu próprio processo de distribuição.
Mas, com raras excessões esta iniciativa não foi levada para frente. É verdade que elas foram baseadas em estratégias que apostavam nas velhas certezas, sem visão holística e contemporanea da situação.
Mas, empurram com a barriga e fazem enorme esforço para se auto enganar, esquecendo-se que estamos em tempos de mudanças e decisões arrojadas. Mais do que nunca é preciso colocar os "culhões" na mesa.
Deveriam aceitar um conselho de Einstein - "Não há nada que seja maior evidencia de insanidade do que fazer a mesma coisa dia após dia e esperar resultados diferentes".
segunda-feira, 21 de setembro de 2009
quarta-feira, 16 de setembro de 2009
A importancia da atividade de vendas - V
Marketing -
Sobre Marketing deveríamos, ao analisarmos o momento atual, estar atentos para repensar e/ou reformular conceitos até agora unanimamente reconhecidos.
O Marketing foi, sem dúvida, uma ferramenta importante no entendimento dos fatores e situações que realmente dificultavam ou inviabilizavam o bom andamento dos negócios. A partir daí, pode articular e formular novas, criativas e inéditas estratégias que efetivamente ajudaram a resolver os entraves mercadológicos da época.
De uma forma dinâmica veio se reciclando, tentando acompanhar as excessivas e bruscas mudanças a que vem sendo submetida a evolução do processo de sucessivas crises e seu enfrentamento.
Mas a velocidade das mudanças trazendo consigo novas e surpreendentes situações, simplesmente atropelaram as atuais e já ultrapassadas formas do Marketing convencional.
O estranho é que sendo instrumento de mudanças e supostamente apto para deteta-las com antecedencia, deixou-se levar pela inércia e hoje oferece as mesmas soluções estereotipadas e padronizadas, sem criatividade e ousadia para enfrentar, não novas mudanças, ou revoluções de conceitos, mas sim, novos paradigmas.
Marketeiros de hoje, um tanto arrogantes, donos da verdade, falando complicado, geralmente com citações em inglês, agindo como se o planejamento e a estratégia "intra-muros", nos gabinetes, são o suficiente para se vender- vamos ser claros, no final todos querem mesmo é vender.
No campo, ou seja buscar informações fora da empresa, porque na verdade são essas que realmente valem, ninguem aparece. Usam-se instituições de pesquisa "especializados".(?)
E é só esse sentimento do mercado que ensina e tempera aqueles que realmente, a partir dessas informações-se forem realmente relevantes-estão capacitados a formular estratégias competentes.
Profissionais da área se pautam em excesso de preciosismo e análises eletistas e superficiais, ancoradas em teorias mal formuladas ou pouco testadas (modismos, academicismos, "macaquices"), geralmente importadas, não condisente com a realidade dos anseios de cada cultura específica.
Necessitavam de mais humildade para entender o que alguem já classificou de "dissonância cognitiva" - a defasagem entre o que acontece e o que se percebe.
Aquilo que está mais próximo é o que mais dificilmente nós vemos.
Talvez, compreender melhor a diferença entre Conhecimento e Compreensão!!
Sobre Marketing deveríamos, ao analisarmos o momento atual, estar atentos para repensar e/ou reformular conceitos até agora unanimamente reconhecidos.
O Marketing foi, sem dúvida, uma ferramenta importante no entendimento dos fatores e situações que realmente dificultavam ou inviabilizavam o bom andamento dos negócios. A partir daí, pode articular e formular novas, criativas e inéditas estratégias que efetivamente ajudaram a resolver os entraves mercadológicos da época.
De uma forma dinâmica veio se reciclando, tentando acompanhar as excessivas e bruscas mudanças a que vem sendo submetida a evolução do processo de sucessivas crises e seu enfrentamento.
Mas a velocidade das mudanças trazendo consigo novas e surpreendentes situações, simplesmente atropelaram as atuais e já ultrapassadas formas do Marketing convencional.
O estranho é que sendo instrumento de mudanças e supostamente apto para deteta-las com antecedencia, deixou-se levar pela inércia e hoje oferece as mesmas soluções estereotipadas e padronizadas, sem criatividade e ousadia para enfrentar, não novas mudanças, ou revoluções de conceitos, mas sim, novos paradigmas.
Marketeiros de hoje, um tanto arrogantes, donos da verdade, falando complicado, geralmente com citações em inglês, agindo como se o planejamento e a estratégia "intra-muros", nos gabinetes, são o suficiente para se vender- vamos ser claros, no final todos querem mesmo é vender.
No campo, ou seja buscar informações fora da empresa, porque na verdade são essas que realmente valem, ninguem aparece. Usam-se instituições de pesquisa "especializados".(?)
E é só esse sentimento do mercado que ensina e tempera aqueles que realmente, a partir dessas informações-se forem realmente relevantes-estão capacitados a formular estratégias competentes.
Profissionais da área se pautam em excesso de preciosismo e análises eletistas e superficiais, ancoradas em teorias mal formuladas ou pouco testadas (modismos, academicismos, "macaquices"), geralmente importadas, não condisente com a realidade dos anseios de cada cultura específica.
Necessitavam de mais humildade para entender o que alguem já classificou de "dissonância cognitiva" - a defasagem entre o que acontece e o que se percebe.
Aquilo que está mais próximo é o que mais dificilmente nós vemos.
Talvez, compreender melhor a diferença entre Conhecimento e Compreensão!!
quinta-feira, 3 de setembro de 2009
A Importancia da Atividade de Vendas - lV
A Importancia do Comercio atravéz do Tempo.
Interessante analisar que este tema aguçou a curiosidade de intelectuais não necessariamente envolvidos no assunto. Mas mostraram extrema sensibilidade ao reconhecer o peso e a contribuição que o comércio legou à humanidade.
Abaixo reproduzo texto do admirado escritor peruano Mário Vargas Llosa onde comentando o Livro das Maravilhas (Marco Polo) deixa excelente contribuição para o debate envolvendo o assunto.
"É uma grata surpresa descobrir que, sem deixar de relatar coisas extraordinárias, esse documento apresenta, sobretudo no que se refere à Mongólia e a China, uma constante veia realística e deixa transparecer que Marco Polo foi e quis ser, antes de mais nada, um mercador, um homem dedicado ao comercio, atividade que - parece até absurdo ter necessidade de lembra-lo - foi sempre sinônimo de progresso e civilização, de convivência e diálogo, de rejeição da violência e da guerra, de aposta na coexistência e na paz.
Mas o que entusiasma e emociona deveras o Veneziano, não são as curiosidades pitorescas, nem os feitos dos implacáveis mongóis. O que o encanta e emociona é o espetáculo das heróicas caravanas de mercadores que depois de percorrerem, ao longo de meses e de anos, selvas hirsutas, páramos e geleiras e a guerra dos conquistadores, chegam às cidades e esparramam pelos mercados suas sedas estampadas e seus tecidos bordados, suas plantas e madeiras preciosas, suas jóias cintilantes e os fardos de canela, de sal e pimenta, e vendem e compram e, nem acabam de chegar a um destino, já se apressam para partir de novo, para outro extremo do mundo, numa nova perigrinação comercial, com outra carga monumental de mercadorias.
Marco Polo foi um grande viajante, um notável explorador e deve ter sido tambem um varão audacioso, mas ele foi sobretudo um mercador, na nobilíssima e civilizada acepção desta palavra, que as ideologias demagógicas aviltaram injustamente, identificando-a com a visão materialista, terra a terra, egoísta e gananciosa da vida, esquecendo-se de que comerciar significa acima de tudo, comunicação e intercambio de bens e de idéias entre raças, culturas e religiões diversas, um empenho para estender pontes e estabelecer consensos que prevaleçam sobre as diferenças que inimizam os povos e para criar normas e leis equitativas que possam pôr fim às guerras e tornar possível a legalidade e a paz.
O comercio, mais do que qualquer outra coisa foi criando espaços e oportunidades para que nascessem na história o indivíduo soberano e a liberdade. Marco Polo trazia no sangue esta vocação comercial. Herdou esta vocação do seu berço natal Veneza que foi na história tantas coisas geniais, foi tambem, antes de tudo, a cidade comercial por excelência.
Veneza conquistou o mundo com seus astutos mestres da negociação e da intriga que foram seus políticos, seus mercadores que estenderam esse sutil arquipélogo de oficinas artesanais, depósitos, rotas, dependências, feiras, mercados, que ela foi esparramando por todo o mundo conhecido, infiltrando simultaneamente ao mundo ainda desconhecido, as idéias, os mitos, as instituições e os produtos artesanais e industriais da Europa e trazendo para esta o que outras regiões do mundo criavam".
Aí está um testemunho de alguem que realmente entendeu o significado da palavra COMERCIO, e seus agentes naturais - os vendedores!!!
Continua no próximo capítulo...
Interessante analisar que este tema aguçou a curiosidade de intelectuais não necessariamente envolvidos no assunto. Mas mostraram extrema sensibilidade ao reconhecer o peso e a contribuição que o comércio legou à humanidade.
Abaixo reproduzo texto do admirado escritor peruano Mário Vargas Llosa onde comentando o Livro das Maravilhas (Marco Polo) deixa excelente contribuição para o debate envolvendo o assunto.
"É uma grata surpresa descobrir que, sem deixar de relatar coisas extraordinárias, esse documento apresenta, sobretudo no que se refere à Mongólia e a China, uma constante veia realística e deixa transparecer que Marco Polo foi e quis ser, antes de mais nada, um mercador, um homem dedicado ao comercio, atividade que - parece até absurdo ter necessidade de lembra-lo - foi sempre sinônimo de progresso e civilização, de convivência e diálogo, de rejeição da violência e da guerra, de aposta na coexistência e na paz.
Mas o que entusiasma e emociona deveras o Veneziano, não são as curiosidades pitorescas, nem os feitos dos implacáveis mongóis. O que o encanta e emociona é o espetáculo das heróicas caravanas de mercadores que depois de percorrerem, ao longo de meses e de anos, selvas hirsutas, páramos e geleiras e a guerra dos conquistadores, chegam às cidades e esparramam pelos mercados suas sedas estampadas e seus tecidos bordados, suas plantas e madeiras preciosas, suas jóias cintilantes e os fardos de canela, de sal e pimenta, e vendem e compram e, nem acabam de chegar a um destino, já se apressam para partir de novo, para outro extremo do mundo, numa nova perigrinação comercial, com outra carga monumental de mercadorias.
Marco Polo foi um grande viajante, um notável explorador e deve ter sido tambem um varão audacioso, mas ele foi sobretudo um mercador, na nobilíssima e civilizada acepção desta palavra, que as ideologias demagógicas aviltaram injustamente, identificando-a com a visão materialista, terra a terra, egoísta e gananciosa da vida, esquecendo-se de que comerciar significa acima de tudo, comunicação e intercambio de bens e de idéias entre raças, culturas e religiões diversas, um empenho para estender pontes e estabelecer consensos que prevaleçam sobre as diferenças que inimizam os povos e para criar normas e leis equitativas que possam pôr fim às guerras e tornar possível a legalidade e a paz.
O comercio, mais do que qualquer outra coisa foi criando espaços e oportunidades para que nascessem na história o indivíduo soberano e a liberdade. Marco Polo trazia no sangue esta vocação comercial. Herdou esta vocação do seu berço natal Veneza que foi na história tantas coisas geniais, foi tambem, antes de tudo, a cidade comercial por excelência.
Veneza conquistou o mundo com seus astutos mestres da negociação e da intriga que foram seus políticos, seus mercadores que estenderam esse sutil arquipélogo de oficinas artesanais, depósitos, rotas, dependências, feiras, mercados, que ela foi esparramando por todo o mundo conhecido, infiltrando simultaneamente ao mundo ainda desconhecido, as idéias, os mitos, as instituições e os produtos artesanais e industriais da Europa e trazendo para esta o que outras regiões do mundo criavam".
Aí está um testemunho de alguem que realmente entendeu o significado da palavra COMERCIO, e seus agentes naturais - os vendedores!!!
Continua no próximo capítulo...
quarta-feira, 2 de setembro de 2009
A Importância da atividade de vndas - lll
Comercio - um pouco de história
Um vendedor precisa se conscientizar da extrema relevância de se preparar para ser um generalista. Procurar se instruir cada vez mais, ler muito, não só assuntos relacionados à sua profissão, mas principalmente ter uma cultura holística. Dessa forma estará preparado tambem para se comportar como verdadeiro analista e portanto poder contribuir com informações relevantes, obtidas no dia a dia e em contato com seus clientes as quais,pesadas e analisadas ,se tornarão matéria prima básica para que a sua empresa reformule suas estratégias.
A extraordinária contribuição do comercio para a real aproximação dos povos desde os primórdios da nossa civilização. Não custa nada analisarmos alguns conceitos que certamente nos ajudarão a compreender e valorizar o que hoje chamamos mercado (o que produz e vende).
Nos primórdios prevalecia o escambo a troca. Algumas mercadorias acabaram prevalecendo e entraram definitivamente para o vacabulário do mundo do dinheiro. Por exemplo, o gado, mercadoria-moeda muito usada pela facilidade de transporte, que teria dado origem a expressão latina "capital". O gado é designado por cabeça e a cotação era por valor "per capita". Da mesma forma palavras como pecúnia (dinheiro) e pecúlio (dineiro acumulado), são derivados do latim pecus (gado).
O tão suado salário vem da mercadoria-moeda sal, usada na Roma antiga, como pagamento por serviços prestados. No Brasil, entre outros, circularam como moeda o pau Brasil, o açucar e o tabaco.
Com a descoberta do metal, o homem encontrou uma nova forma de expressar valor, neste caso, medido pelo peso e a pureza do metal. Atribui-se ao império Persa a criação da efígie do Rei para demarcar a origem da moeda, por volta de 6 mil anos antes de Cristo. A expressão "moeda", tal qual usamos hoje na lingua latina, viria da cunhagem de moedas na Roma antiga, no templo da deusa Juno Moneta.
Os primeiros metais utilizados na cunhagem de moedas foram o ouro e prata.
Deduz-se que o comercio acompanhou o homem desde o início e era atividade primordial no sentido de faze-lo relacionar-se e interagir com outros povos e a entender que dependia da qualidade de sua mercadoria e do seu poder de persuação o sucesso da negociação.
E é evidente que continua sendo fator da máxima importancia hoje quando analisamos as balanças comerciais de todos os Países. Todos sem excessão buscando a excelência em suas políticas comerciais vizando obter sureravit .
Alguns países são mais agressivos, outros menos - depende muito como a Diplomacia Comercial encara essa verdadeira guerra. Até a pouco tempo nossos diplomatas eram excelentes para cokteils e para dançar o minueto em salões requintados e eletistas, todos muito elogiados pela sua cultura , educação e finura no trato. Mas dificilmente se imiscuiam na tratativa comercial propriamente dita, pois ela poderia macular a sua imagem se aí fosse colada a expressão vendedor. Diplomatas de outros países se comportam como verdadeiros predadores em busca do melhor negócio, ávidos em levar vantagem em tudo, custe o que custar.
Como se vê não só na esfera das empresas é necessário se repensar Vendas, é urgente reformular tambem essa postura pasiva e preconceituosa dos nossos ditos Diplomatas Comerciais.
Continua nos próximos capítulos...
Um vendedor precisa se conscientizar da extrema relevância de se preparar para ser um generalista. Procurar se instruir cada vez mais, ler muito, não só assuntos relacionados à sua profissão, mas principalmente ter uma cultura holística. Dessa forma estará preparado tambem para se comportar como verdadeiro analista e portanto poder contribuir com informações relevantes, obtidas no dia a dia e em contato com seus clientes as quais,pesadas e analisadas ,se tornarão matéria prima básica para que a sua empresa reformule suas estratégias.
A extraordinária contribuição do comercio para a real aproximação dos povos desde os primórdios da nossa civilização. Não custa nada analisarmos alguns conceitos que certamente nos ajudarão a compreender e valorizar o que hoje chamamos mercado (o que produz e vende).
Nos primórdios prevalecia o escambo a troca. Algumas mercadorias acabaram prevalecendo e entraram definitivamente para o vacabulário do mundo do dinheiro. Por exemplo, o gado, mercadoria-moeda muito usada pela facilidade de transporte, que teria dado origem a expressão latina "capital". O gado é designado por cabeça e a cotação era por valor "per capita". Da mesma forma palavras como pecúnia (dinheiro) e pecúlio (dineiro acumulado), são derivados do latim pecus (gado).
O tão suado salário vem da mercadoria-moeda sal, usada na Roma antiga, como pagamento por serviços prestados. No Brasil, entre outros, circularam como moeda o pau Brasil, o açucar e o tabaco.
Com a descoberta do metal, o homem encontrou uma nova forma de expressar valor, neste caso, medido pelo peso e a pureza do metal. Atribui-se ao império Persa a criação da efígie do Rei para demarcar a origem da moeda, por volta de 6 mil anos antes de Cristo. A expressão "moeda", tal qual usamos hoje na lingua latina, viria da cunhagem de moedas na Roma antiga, no templo da deusa Juno Moneta.
Os primeiros metais utilizados na cunhagem de moedas foram o ouro e prata.
Deduz-se que o comercio acompanhou o homem desde o início e era atividade primordial no sentido de faze-lo relacionar-se e interagir com outros povos e a entender que dependia da qualidade de sua mercadoria e do seu poder de persuação o sucesso da negociação.
E é evidente que continua sendo fator da máxima importancia hoje quando analisamos as balanças comerciais de todos os Países. Todos sem excessão buscando a excelência em suas políticas comerciais vizando obter sureravit .
Alguns países são mais agressivos, outros menos - depende muito como a Diplomacia Comercial encara essa verdadeira guerra. Até a pouco tempo nossos diplomatas eram excelentes para cokteils e para dançar o minueto em salões requintados e eletistas, todos muito elogiados pela sua cultura , educação e finura no trato. Mas dificilmente se imiscuiam na tratativa comercial propriamente dita, pois ela poderia macular a sua imagem se aí fosse colada a expressão vendedor. Diplomatas de outros países se comportam como verdadeiros predadores em busca do melhor negócio, ávidos em levar vantagem em tudo, custe o que custar.
Como se vê não só na esfera das empresas é necessário se repensar Vendas, é urgente reformular tambem essa postura pasiva e preconceituosa dos nossos ditos Diplomatas Comerciais.
Continua nos próximos capítulos...
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