A importancia da atividade de vendas - VI

A Distribuição -
A Industria, na contramão do que seria um intercâmbio fraterno e produtivo, "suporta" o atual processo de distribuição de sua produção.
O relacionamento com o comercio ou distribuidores/revendedores é tumuluado e pouco amigável.
Seus respectivos Departamentos Comerciais atuando de forma previsível e pouco criativa se relacionam com o comercio de forma pouco produtiva.
Possui políticas distintas, privilegiando as grandes lojas (Home Centers, Hiper Mercados,etc.) aonde, via de regra, concentra a maioria das suas vendas e não consegue horizontalizar seus esforços para atender os médios e pequenos clientes. Nesse sentido se vale de pequenos distribuidores, as vezes não exclusivos, mas que oferecem sinergia de produtos.
Concentrando alto volume de vendas em poucos clientes é evidente que se fragiliza mercadológicamente falando alem de obter baixa lucratividade em consequência de se curvar e aceitar negociações tiranicas dos grandes compradores.
Fica refém daquele que deveria ser o seu maior "parceiro".
O canto do cisne hoje é a tentativa de formular estratégias vizando a horizontalização das vendas.
Como atingir de forma produtiva e racional o micro, pequeno e médio cliente?
A Industria já pensou em seu próprio processo de distribuição.
Mas, com raras excessões esta iniciativa não foi levada para frente. É verdade que elas foram baseadas em estratégias que apostavam nas velhas certezas, sem visão holística e contemporanea da situação.
Mas, empurram com a barriga e fazem enorme esforço para se auto enganar, esquecendo-se que estamos em tempos de mudanças e decisões arrojadas. Mais do que nunca é preciso colocar os "culhões" na mesa.

Deveriam aceitar um conselho de Einstein - "Não há nada que seja maior evidencia de insanidade do que fazer a mesma coisa dia após dia e esperar resultados diferentes".